Il marketing non è pubblicità. Le vendite non sono il marketing, e la pubblicità non è la vendita. Pertanto bisognerà tenere ben a mente che, a prescindere da ciò che la vostra azienda fa, avrete bisogno di mettere in campo in un modo o nell’altro tutte e tre queste attività.

Dall’esperienza fatta a contatto con numerose aziende, ci siamo resi conto che quanto appena esposto è più facile a dirsi che a farsi. La maggior parte delle aziende, e dunque degli imprenditori, è consapevole del fatto che una efficiace attività di marketing, di pubblicità e di vendita è fondamentale per il successo della loro attività di impresa.

Eppure nonostante il riconoscimento di questi concetti, raramente si assiste nella realtà ad un adeguata implementazione di queste tre attività cruciali. Si assiste infatti ad una enorme divergenza nelle modalità in cui queste tre funzioni vengono definite e concepite.

Le divergenze emergono non solo tra aziende diverse che avendo differenti obiettivi mettono in atto strategie differenti. In moltissimi casi, giovani imprese sembrano essere confuse o più semplicemente superficiali nel comprendere che queste tre funzioni siano così importanti per il successo del loro business. Lo scopo di questo breve documento è quello di fornire alcuni chiarimenti sui legami esistenti tra marketing, pubblicità e vendite.

ABC della pubblicità.

Spesso si sente dire da alcuni imprenditori: “La nostra azienda vorrebbe seriamente investire di più in pubblicità ma non abbiamo soldi”.
Troppe aziende arrivano a fare questa affermazione solo perchè sono esse stesse a mettersi nelle condizioni che ciò sia effettivamente vero. Per spiegare meglio il concetto immaginiamo di essere di fronte ad un’azienda tecnologicamente avanzata che afferma:

“ ci piacerebbe molto offrire dei prodotti per venderli sul mercato ma non abbiamo soldi”.

Una affermazione del genere non sarebbe in alcun modo credibile. Non è importante quanto piccoli o giovane siate, le aziende che riescono ad ottenere dei soddisfacenti successi commerciali sul mercato sono consapevoli della necessità di dover svolgere una adeguata attività pubblicitaria e tale attività è già programmata ed inserita all’interno dei loro normali processi operativi.

Di seguito descriveremo tre importanti verità sulla pubblicità:

1. Ogni industra o settore merceologico ha già sviluppato e ben consolidato un preciso rapporto percentuale tra budget annuo pubblicitario ed obiettivi di vendita annuali. Se l’azienda desidera vendere 1 milione di € di prodotto il prossimo anno, per essere in linea con i propri concorrenti dovrà necessariamente disporre di un budget pubblicitario che corrisponda ad una data percentuale dei suoi obiettivi di fatturato.

2. Quando un nuovo prodotto sta per essere lanciato sul mercato è normale per un’azienda dover spendere di più del normale budget pubblicitario annuo definito sulla base del suddetto rapporto percentuale.

3. Se un’azienda non è già consolidata nel suo mercato di riferimento ( se ad esempio non dispone di una brand equity), sarà necessario dover spendere multipli di questo rapporto percentuale sulle vendite al fine di ottenere una adeguata visibilità e credibilità sul mercato.

Uno dei più frequenti problemi che si riscontrano nelle giovani aziende è dato dalla scarsa consapevolezza del fatto che i soldi da destinare alla pubblicità devono essere spesi in anticipo e non dopo la realizzazione delle vendite.

La pubblicità è il processo di comunicazione ed informazione del proprio target di consumatori.

Il contenuto di ciò che viene comunicato – caratteristiche del prodotto, benefici, affermazioni sul valore, motivo d’acquisto etc etc. – sono tutte variabili che possono essere usate e combinate in diversi modi a seconda dei vostri programmi e delle vostre strategie.
La cosa però fondamentale è che bisogna comunicare solo ai propri potenziali clienti. Tutto quello che si può dire di più sulla funzione della pubblicità è un dettaglio.

La necessità di una attività pubblicitaria è assoluta, ne tantomeno può essere ignorata ( o magari deferita fino a che non si generino magicamente dei flussi di cassa dovuti al fatto che l’azienda considera i benefici del proprio prodotto “ virtuosamente auto evidenti”)

10 modi in cui la pubblicità può giocare un ruolo fondamentale nel successo della vostra impresa.

1. Sviluppate un prodotto con specifiche utilità, funzioni, caratteristiche e benefici che siano rilevanti per un ben definito gruppo di potenziali utilizzatori.

2. Identificare questi utilizzatori nella maniera più dettagliata possibile – in modo da poterli raggiungere – nome, titoli, indirizzi, numeri di telefono, oppure eventi dove potrete incontrarli faccia a faccia individualmente e collettivamente oppure mediante degli intermediari ( i cosiddetti media ).

3. Siate veramente consapevoli del fatto che il vostro target consideri il vostro prodotto “di valore”.

4. Collegate questo aspetto alle caratteristiche del vostro prodotto e poi ai potenziali benefici che gli utilizzatori potranno apprezzare se solo cominciassero ad usare il vostro prodotto.

5. Definite il prezzo e le condizioni. Individuate qualsiasi elemento aggiuntivo che possa essere associato alla vendita/acquisto del prodotto ( benefits aggiuntivi, incentivi, etc.).

6. Communicate il semplice fatto che il prodotto esiste e che è disponibile per l’acquisto ed è pronto per essere usato immediatamente.

7. Aiutate il vostro target ad identificare la propria situazione con le caratteristiche del prodotto.

8. Motivate il target ad intraprendere qualche tipo di azione pro-attiva ( chiamare per maggiori info, vi richiameremo per darvi maggiori delucidazioni, invitarli a fissare un appuntamento, o a partecipare ad un evento).

9. Chiedete loro di effettuare l’ordine. E’ impressionante vedere che gran parte delle aziende non chiede mai al proprio target di prendere una decisione in merito all’acquisto.

10. Progettate ed implementate un programma di follow-up sulle vendite per cementare le vendite attuali, per far capire che la vostra azienda è la fonte delle soluzioni ( supportare le vendite future).

per chi volesse approfondire www.bluerockcapital.com

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